floresta Imobiliária: a casa que trata da sua casa

A casa onde conversa tranquilamente sobre a melhor forma de comprar ou vender a sua casa. Esta pode ser a definição da floresta Imobiliária, em Braga, que resolveu apostar num conceito diferente de espaço, pensado como se fosse uma casa.

A lareira, os sofás confortáveis, as cortinas e os recantos acolhedores. Tudo foi pensado para se assemelhar a uma casa e não a uma mediadora imobiliária. Ali, e naquele ambiente menos formal do que o habitual, a ideia é que os negócios sejam conversas e não um local onde os clientes se sintam pressionados.

Gonçalo Silva e Álvaro Pinto, administradores da empresa, explicam que esta era uma ideia que já tinham há algum tempo, mas que “dependia muito do espaço” que encontrassem. O local certo surgiu e a nova loja, semelhante a uma casa, abriu as portas e materializou o conceito que já estava há muito na mente dos dois responsáveis.

“Para nós, o facto de o cliente vir à loja sempre foi o acolhimento, ou seja, acolher o cliente, recebê-lo. Então a ideia era criar esse conceito do ambiente acolhedor. E já há muito tempo que utilizámos no nosso discurso o convidar o cliente a vir à nossa casa, uma vez que nós já tínhamos ido à casa dele”, explicam.

“Dizíamos muitas vezes: agora que já vim à sua casa, que já a conheci, também gostava que viesse à nossa, para lhe poder agora apresentar algumas soluções. A ideia foi sendo criada, se calhar até inconscientemente, a partir daí, de o cliente vir a nossa casa, de ser a nossa casa, de sermos uma família”, contam os responsáveis pela floresta Imobiliária.

Esta forma diferente de discutir questões relacionadas com negócios imobiliários é, também, fundamental para que os clientes se sintam menos inibidos para entrarem na loja ou pressionados por uma estratégia comercial mais agressiva.

A verdade é que, como reconhecem, “o mercado imobiliário é um mercado de pessoas para pessoas, de relacionamentos, que fazia todo o sentido termos uma loja como uma casa, em que, por exemplo, a nossa receção tivesse uma lareira”, contam.

A ideia desta loja é, assim, potenciar esse sentido de acolhimento, em que o cliente sente “que não vai ser ali apanhado num funil de vendas comerciais, mas sim que vai ter algum benefício”.

Clientes recetivos

Se esta foi uma casa pensada para os clientes, a reação que teriam a este conceito seria determinante para avaliar o sucesso da ideia. “O feedback tem sido muito positivo”, revelam os administradores.

Muitos vão só para conhecer o conceito e gostam do que veem, mas a verdade é que um espaço bem decorado e acolhedor tem ajudado a quebrar a resistência de pessoas que, de outra forma, não iriam à imobiliária.

Apontam o caso de uma cliente que chegou referenciada por uma amiga, mas que estava pouco recetiva às abordagens comerciais tradicionais: “Senti que nunca a teria conseguido levar à loja tradicional antiga porque ela não quer entrar num funil de vendas, não quer sentir que está ali para lhe venderem um serviço”.

O percurso

A história da empresa floresta Imobiliária começou em 2007, ainda como franchising da rede francesa Lafôret. Uma “experiência muito boa”, que serviu também para uma aprendizagem – feita de sucessos e erros – para que, em 2014, surgisse um novo desafio.

“Decidimos fazer a nossa própria marca, o nosso caminho, por nossa conta e risco”, contam.

E se, inicialmente, o trabalho feito era sobretudo ao nível da intermediação, hoje, mais de uma década depois, assenta principalmente na representação.

“Hoje em dia há quem diga que a mediação imobiliária tem três formas de se fazer: há a intermediação, a mediação e a representação. Tentámos ao máximo ser representantes do proprietário ou representantes do comprador. Ou seja, fazemos um trabalho de consultoria, um trabalho de benefício para o cliente. E sentimos que os clientes nos procuram pelos benefícios que lhes conseguimos dar”, explicam.

A diferença, confessam, é visível não só na forma como o trabalho é feito, mas também na forma como os clientes encaram os serviços: “Antigamente a nossa comissão estava sempre em risco, os nossos honorários eram mais difíceis de cobrar”.

“Hoje há clientes que nem põem em causa qualquer cêntimo daquilo que nos pagam, porque sentem que é benefício”, salientam, considerando, igualmente, que a representação é a melhor solução para todas as partes.

“Na intermediação acaba por haver aquela relação que nem sempre é win-win”, algo que já é mais equilibrado na mediação.

Mas a representação acaba por ser a solução mais vantajosa para todos: “O cliente sente-se tão à vontade que acaba por dizer: eu não sou uma mais-valia para o meu processo de venda, portanto está aqui a chave e tratem de tudo”.

A importância da formação

Os responsáveis pela floresta Imobiliária encaram o futuro com tranquilidade, uma vez que já se habituaram às constantes mudanças no mercado. Mas esta serenidade advém, também, de algo que aprenderam ao longo dos anos.

“Uma coisa que nós descobrimos, e aí a Domínio Binário está de parabéns, é que a formação contínua ajuda-nos muito”, admitem. “Lidamos com quem lê os indicadores, fala com toda a gente e compila a informação. A partir daí é uma grande vantagem”, salientam.

A preparação dada pela formação tem sido, para estes responsáveis, fundamental para que possam adaptar-se às mudanças do setor imobiliário.