Quais são as soft skills mais importantes para Agentes Imobiliários?
O que é preciso para fazer a diferença nesta profissão? Sandra Dias, especialista e formadora na área das soft skills, revela quais são as mais importantes e como desenvolver estas capacidades.
Autor: Redação
11 de março de 2020
Numa carreira tão exigente e competitiva como a da Mediação Imobiliária, quais são as soft skills mais importantes? Bastará ser comunicativo e persistente ou, no atual contexto, é preciso mais para desenvolver boas relações com os clientes?
Conversámos com uma especialista nesta área para tentar perceber quais são as soft skills mais importantes para Agentes Imobiliários e qual a melhor forma de as desenvolver.
Sandra Dias, com formação em Ciências da Educação e uma vasta experiência em formação no campo das soft skills, não tem dúvidas em considerar que “um Agente Imobiliário é um profissional que, pela natureza das suas funções, necessita de ter uma comunicação assertiva”.
No entanto, e embora esta capacidade seja relevante, não é suficiente se não estiver ligada a um conjunto de outras que tornam a comunicação eficaz.
“A partir desta soft skill, que possui uma relevância central, outras estarão naturalmente associadas: a capacidade de compreender o cliente, mobilizando uma atitude de escuta ativa; a capacidade de interpretar e ir ao encontro das expectativas e necessidades do cliente”, defende a especialista.
Ou seja, é importante saber transmitir a mensagem, mas há que ter em conta que a comunicação é bilateral e que, por isso, é preciso dar espaço para que o cliente possa manifestar as suas opiniões e desejos.
Na sua opinião, se o Agente Imobiliário “ancorar o seu desempenho profissional nestas variáveis, a sua competência de negociação resultará numa relação de win-win”.
Sandra Dias sublinha, igualmente, a necessidade de “uma atitude de resiliência, associada à criatividade, bem como de responsabilidade no cumprimento de prazos e tarefas”.
Para conseguir este equilíbrio, entende que há outras soft skills essenciais: “Uma boa gestão de tempo - e, nalgumas circunstâncias, de stress - será também, naturalmente, uma competência pessoal importante para a sua área profissional. Gostar de trabalhar com pessoas será, sem dúvida, uma vantagem”.
Life skills na Mediação Imobiliária
Assim, e embora fatores como a experiência na área ou a capacidade de negociação e argumentação sejam importantes, há características que parecem ter mais a ver com a experiência pessoal.
Será possível trabalhar para adquirir ou melhorar estas soft skills? A especialista lembra que o próprio conceito de soft skills está em evolução.
“Ultimamente tenho utilizado o conceito de soft skills mais aproximado ao de life skills, porque estas são do domínio da atitude e do comportamento aplicáveis a todos os domínios da vida, em que a área profissional se inclui. Estas competências foram, durante muitos anos, associadas à área comportamental, que, na atualidade, denominamos de desenvolvimento pessoal”, explica.
Assim, e para Sandra Dias, “a primeira etapa para as trabalhar assenta no processo de autoconhecimento e autoconsciência, com perguntas simples: ‘Qual o meu padrão de comunicação? Como me relaciono com os outros? Como lido com objeções e dificuldades?”.
Feito este autodiagnóstico e encontrados os pontos a trabalhar, é preciso dar tempo para que estas ferramentas se desenvolvam, o que exige treino e trabalho.
“O trabalho de desenvolver as soft skills é um processo de transformação e não apenas de mudança. Podemos melhorá-las a cada dia na relação com os outros, assim o desejemos”, alerta.
A formação como fator diferenciador
No entanto, este esforço individual deve ser acompanhado ou estimulado por profissionais. Sandra Dias destaca “o papel da formação contínua neste domínio”: “A formação, tantas vezes pensada no passado como um défice, assume-se, nos dias de hoje, como um valor acrescentado e tem um papel essencial no reforço e valorização das competências”.
Na sua opinião, as soft skills devem ser encaradas, pelos profissionais, como uma mais-valia, que pode ser adquirida através da aprendizagem: “Investir na formação contínua é um fator diferenciador e de posicionamento. A área da Mediação Imobiliária não é exceção”.
Outras experiências, outras soft skills
Nos últimos anos, e por força de alterações quer no actividade da Mediação Imobiliária, quer no próprio mercado de emprego, tornou-se comum, por parte de muitas empresas, a procura por profissionais com outro background profissional.
O que traz um arquiteto ou um professor de novo a uma profissão que tem uma base essencialmente comercial?
“Todas as pessoas têm competências valorativas, pois são associadas a diferentes experiências de vida e profissionais”, destaca a especialista, exemplificando as valências trazidas, para a Mediação Imobiliária, por pessoas de outras áreas:
“Um profissional que vem da arquitetura tem um património importante para comunicar detalhes que podem passar despercebidos a quem não domina o seu métier e, assim, captar mais a atenção do cliente”, responde.
De igual modo, e na sua perspetiva, “um profissional que vem do ensino terá também uma competência comunicacional de se adaptar a vários públicos, algo que faria naturalmente na escola”.
“Independentemente da área de origem, importante é que goste do que faz e que o faça com ética e sentido de responsabilidade”, sublinha.
As soft skills como valorização da profissão
Por maior que tenha sido a evolução que a carreira de Agente Imobiliário sentiu nos últimos anos, muitos clientes ou potenciais clientes ainda continuam a encarar estes profissionais como vendedores apenas focados na concretização de negócios.
Poderão as soft skills alterar esta perceção? Sandra Dias considera que “podem ser úteis para alargar o espectro que se criou no imaginário social do que pode ser um vendedor ou comercial”.
“A decisão de uma vida”
A especialista defende que o fator humano e a sensibilidade são inerentes à própria atividade: “Este profissional faz mais do que apenas vender. Se apenas se limitasse à venda, uma qualquer plataforma de e-commerce o poderia fazer”.
“Estes profissionais vendem espaços onde as vidas se desenvolvem, espaços de conforto e de segurança. Mais do que vender, têm de compreender o que procura o cliente e adequar a oferta. A dada altura, Agente Imobiliário e cliente estão lado a lado a selecionar um espaço de vida. Isto é mais do que vender: é uma responsabilidade na tomada de decisão, por vezes de uma vida”.
Por isso, e porque cada vez é mais comum “um perfil de cliente informado, exigente e com espírito crítico”, há que ter em atenção essa vertente humana, sobretudo numa época em que a internet alterou a forma como se compra e se vende.
“Nunca como hoje estivemos tão atentos às atitudes e comportamentos; mais do que à técnica”, lembra.
“Um Agente Imobiliário pode ter todas as técnicas e conhecer todas as estratégias de venda e isso ser residual quando lhe falta o ‘património pessoal’: acreditar no que vende e fazê-lo com transparência e ética; colocar-se no lugar do cliente e comunicar sem apenas estar vinculado a fechar o negócio”.
Assim, e para Sandra Dias, a Mediação Imobiliária, como qualquer outra relação comercial “tem, cada vez mais, uma componente baseada nas life skills: “E, na minha opinião, é bom que assim seja. De outra forma, dispensaríamos os profissionais e optaríamos, única e exclusivamente, pelo e-commerce. É na identidade das soft skills que os profissionais mais se podem diferenciar”, conclui.
Conversámos com uma especialista nesta área para tentar perceber quais são as soft skills mais importantes para Agentes Imobiliários e qual a melhor forma de as desenvolver.
Sandra Dias, com formação em Ciências da Educação e uma vasta experiência em formação no campo das soft skills, não tem dúvidas em considerar que “um Agente Imobiliário é um profissional que, pela natureza das suas funções, necessita de ter uma comunicação assertiva”.
No entanto, e embora esta capacidade seja relevante, não é suficiente se não estiver ligada a um conjunto de outras que tornam a comunicação eficaz.
“A partir desta soft skill, que possui uma relevância central, outras estarão naturalmente associadas: a capacidade de compreender o cliente, mobilizando uma atitude de escuta ativa; a capacidade de interpretar e ir ao encontro das expectativas e necessidades do cliente”, defende a especialista.
Ou seja, é importante saber transmitir a mensagem, mas há que ter em conta que a comunicação é bilateral e que, por isso, é preciso dar espaço para que o cliente possa manifestar as suas opiniões e desejos.
Na sua opinião, se o Agente Imobiliário “ancorar o seu desempenho profissional nestas variáveis, a sua competência de negociação resultará numa relação de win-win”.
Sandra Dias sublinha, igualmente, a necessidade de “uma atitude de resiliência, associada à criatividade, bem como de responsabilidade no cumprimento de prazos e tarefas”.
Para conseguir este equilíbrio, entende que há outras soft skills essenciais: “Uma boa gestão de tempo - e, nalgumas circunstâncias, de stress - será também, naturalmente, uma competência pessoal importante para a sua área profissional. Gostar de trabalhar com pessoas será, sem dúvida, uma vantagem”.
Life skills na Mediação Imobiliária
Assim, e embora fatores como a experiência na área ou a capacidade de negociação e argumentação sejam importantes, há características que parecem ter mais a ver com a experiência pessoal.
Será possível trabalhar para adquirir ou melhorar estas soft skills? A especialista lembra que o próprio conceito de soft skills está em evolução.
“Ultimamente tenho utilizado o conceito de soft skills mais aproximado ao de life skills, porque estas são do domínio da atitude e do comportamento aplicáveis a todos os domínios da vida, em que a área profissional se inclui. Estas competências foram, durante muitos anos, associadas à área comportamental, que, na atualidade, denominamos de desenvolvimento pessoal”, explica.
Assim, e para Sandra Dias, “a primeira etapa para as trabalhar assenta no processo de autoconhecimento e autoconsciência, com perguntas simples: ‘Qual o meu padrão de comunicação? Como me relaciono com os outros? Como lido com objeções e dificuldades?”.
Feito este autodiagnóstico e encontrados os pontos a trabalhar, é preciso dar tempo para que estas ferramentas se desenvolvam, o que exige treino e trabalho.
“O trabalho de desenvolver as soft skills é um processo de transformação e não apenas de mudança. Podemos melhorá-las a cada dia na relação com os outros, assim o desejemos”, alerta.
A formação como fator diferenciador
No entanto, este esforço individual deve ser acompanhado ou estimulado por profissionais. Sandra Dias destaca “o papel da formação contínua neste domínio”: “A formação, tantas vezes pensada no passado como um défice, assume-se, nos dias de hoje, como um valor acrescentado e tem um papel essencial no reforço e valorização das competências”.
Na sua opinião, as soft skills devem ser encaradas, pelos profissionais, como uma mais-valia, que pode ser adquirida através da aprendizagem: “Investir na formação contínua é um fator diferenciador e de posicionamento. A área da Mediação Imobiliária não é exceção”.
Outras experiências, outras soft skills
Nos últimos anos, e por força de alterações quer no actividade da Mediação Imobiliária, quer no próprio mercado de emprego, tornou-se comum, por parte de muitas empresas, a procura por profissionais com outro background profissional.
O que traz um arquiteto ou um professor de novo a uma profissão que tem uma base essencialmente comercial?
“Todas as pessoas têm competências valorativas, pois são associadas a diferentes experiências de vida e profissionais”, destaca a especialista, exemplificando as valências trazidas, para a Mediação Imobiliária, por pessoas de outras áreas:
“Um profissional que vem da arquitetura tem um património importante para comunicar detalhes que podem passar despercebidos a quem não domina o seu métier e, assim, captar mais a atenção do cliente”, responde.
De igual modo, e na sua perspetiva, “um profissional que vem do ensino terá também uma competência comunicacional de se adaptar a vários públicos, algo que faria naturalmente na escola”.
“Independentemente da área de origem, importante é que goste do que faz e que o faça com ética e sentido de responsabilidade”, sublinha.
As soft skills como valorização da profissão
Por maior que tenha sido a evolução que a carreira de Agente Imobiliário sentiu nos últimos anos, muitos clientes ou potenciais clientes ainda continuam a encarar estes profissionais como vendedores apenas focados na concretização de negócios.
Poderão as soft skills alterar esta perceção? Sandra Dias considera que “podem ser úteis para alargar o espectro que se criou no imaginário social do que pode ser um vendedor ou comercial”.
“A decisão de uma vida”
A especialista defende que o fator humano e a sensibilidade são inerentes à própria atividade: “Este profissional faz mais do que apenas vender. Se apenas se limitasse à venda, uma qualquer plataforma de e-commerce o poderia fazer”.
“Estes profissionais vendem espaços onde as vidas se desenvolvem, espaços de conforto e de segurança. Mais do que vender, têm de compreender o que procura o cliente e adequar a oferta. A dada altura, Agente Imobiliário e cliente estão lado a lado a selecionar um espaço de vida. Isto é mais do que vender: é uma responsabilidade na tomada de decisão, por vezes de uma vida”.
Por isso, e porque cada vez é mais comum “um perfil de cliente informado, exigente e com espírito crítico”, há que ter em atenção essa vertente humana, sobretudo numa época em que a internet alterou a forma como se compra e se vende.
“Nunca como hoje estivemos tão atentos às atitudes e comportamentos; mais do que à técnica”, lembra.
“Um Agente Imobiliário pode ter todas as técnicas e conhecer todas as estratégias de venda e isso ser residual quando lhe falta o ‘património pessoal’: acreditar no que vende e fazê-lo com transparência e ética; colocar-se no lugar do cliente e comunicar sem apenas estar vinculado a fechar o negócio”.
Assim, e para Sandra Dias, a Mediação Imobiliária, como qualquer outra relação comercial “tem, cada vez mais, uma componente baseada nas life skills: “E, na minha opinião, é bom que assim seja. De outra forma, dispensaríamos os profissionais e optaríamos, única e exclusivamente, pelo e-commerce. É na identidade das soft skills que os profissionais mais se podem diferenciar”, conclui.
