A tecnologia ao serviço do setor imobiliário em época de pandemia

O recurso à tecnologia no setor imobiliário não é uma novidade. Mas, numa altura em que os contactos presenciais são limitados e as visitas quase inexistentes, a utilização de ferramentas tecnológicas pode ajudar a ultrapassar as limitações à mobilidade e as dificuldades sentidas por Agentes Imobiliários durante esta fase.

Nuno Micaelo, especialista em Virtual Tours e Fundador do Centro de Realidade Virtual e Pedro Pereira da Silva, do P2S Estúdio e formador de Fotografia Imobiliária e Vídeo Imobiliário na Domínio Binário, explicam como é possível usar recursos tecnológicos ligados à imagem para ultrapassar o período de pandemia.

Embora tenham experiências diferentes, Nuno Micaelo e Pedro Pereira da Silva concordam em dois aspetos fundamentais: o primeiro é que quem já investia tempo e dinheiro em meios digitais está a ter menos dificuldades em enfrentar os entraves causados pelas restrições impostas para travar o surto do novo coronavírus. O segundo ponto em que estão de acordo é que, apesar de todas as limitações, nem tudo tem de parar e é possível continuar a trabalhar e a ganhar a confiança dos clientes. E, mais uma vez, a tecnologia é fundamental para conseguir contornar os obstáculos.

Tecnologias não são um remédio milagroso

Para Nuno Micaelo, a importância das tecnologias – e no seu caso das visitas virtuais – é algo que há muito defende e, por isso, não o surpreende que, perante a impossibilidade de reuniões e visitas presenciais, muitos olhem agora para o online como a “tábua de salvação”. O que, como explica, é uma visão limitativa.

O facto de não ser Agente Imobiliário permite-lhe olhar com algum distanciamento para o setor e por isso verificou, já há algum tempo, “que o modelo de negócio das agências imobiliárias ainda é muito parecido aos modelos de negócio antigos, de pessoas para pessoas, de venda direta e em que tudo é muito presencial”. 

O que a pandemia veio mostrar, na sua opinião, é que o “os negócios que estão a prosperar são os que tinham já uma estrutura montada online”. Isto não significa que o modelo tradicional deva ser abandonado ou que as visitas virtuais resolvam, de repente, todos os problemas causados pelas limitações à circulação. 

“Esta ferramenta é uma das peças da presença online, não é uma panaceia para resolver todos os problemas que os agentes imobiliários têm agora ou que sirva, por si só, para terem uma presença forte online. É apenas um dos elementos”, avisa.

Ou seja, as visitas virtuais devem ser integradas numa estratégia mais ampla. “Eu nunca vou comprar uma casa só com a visita virtual, mas uma coisa é certa: vou fazer prospeção, vou fazer pesquisas e fico muito mais informado com uma visita virtual do que com um catálogo de fotos ou até um vídeo”, considera. 

Na sua opinião, “quer a foto quer o vídeo são processos seletivos de apresentação do imóvel”, ou seja, “só mostram o que este tem de melhor”. “A visita virtual expõe a casa da mesma maneira do que quando eu entro nela pessoalmente. Não há qualquer forma de editar a imagem porque o sistema é proprietário e isso para algumas pessoas pode ser um inconveniente, mas eu acho que é uma vantagem para o cliente”, justifica. 

“No entanto, e se por exemplo estivermos num dia nublado, com pouca luz no exterior, a máquina é suficientemente sensível para tornar o espaço luminoso. Mas eu não tiro rachadelas. Não se tira pintura. Portanto a casa que se vê online é como se vai ver presencialmente”, avisa.

O facto de, como se diria em Inglês “what you get is what you see” – ou seja, não há diferença entre o que é mostrado e a realidade – pode ser, na sua perspetiva, “uma ferramenta muito interessante, porque não há quebra de confiança entre aquilo que se mostra e promete e aquilo que se entrega”.

Numa altura em que as visitas presenciais não são possíveis, as visitas virtuais feitas por especialistas podem ser a solução. A sua empresa, por exemplo, continua a trabalhar: “Este serviço ainda continua a funcionar. Temos obviamente algumas limitações. Não podemos entrar em imóveis onde existam grupos de risco. Em todos os outros entramos com as devidas precauções. Levamos proteção de sapatos, máscaras, luvas. Como estamos de luvas abrimos portas e janelas, mas de resto não tocamos em mais nada e pedimos às pessoas que fiquem no exterior”. 

O aparecimento da Covid-19 fez com que alguns contactos de prospeção feitos anteriormente tenham sido retomados por clientes que viram na atual situação a melhor altura para investir em visitas virtuais.  

Algo que, acredita, vai manter-se: “Nada vai ser igual até ao instante em que tivermos uma vacina que permita que as pessoas estejam imunizadas e possamos viver com este novo vírus da mesma maneira com que vivemos com a gripe normal”.

Por isso, pensa que “as pessoas vão ganhar novos hábitos a nível pessoal e profissional e provavelmente alguns Agentes vão ganhar este novo hábito de usar esta nova ferramenta e aprender a usá-la de forma eficaz”.

Mais uma vez fica clara a ideia de que não basta recorrer à tecnologia se não se souber o que fazer com ela. “Não é assim tão trivial, não basta uma visita virtual para ter mais clientes”. 

Na sua opinião, não basta trocar o offline pelo online, é preciso apostar numa lógica de complementaridade. Nuno Micaelo considera que a utilização de tecnologias “é mais uma camada” que se acrescenta, mas não pode ser a única.

A solução, diz, “é continuar a fazer o mesmo trabalho que se faz pessoalmente, mas a alavanca que vai trazer mais leads, mais contactos, mais negócios é o online através destas visitas virtuais e destas tecnologias que vão aparecer à volta deste tipo de visita”.

Como usar as visitas virtuais? Um exemplo

Tal como não acredita que uma ferramenta tecnológica possa substituir o contacto pessoal, também não defende que as tecnologias sejam usadas isoladamente: “Uma coisa muito simples é pensar que a visita virtual por si só tem alguma eficácia se eu a colocar no meu portal, site ou rede social, mas obviamente ela é muito mais eficaz, por exemplo, se eu usar a vista virtual numa reunião online com um cliente através do Skype ou do Zoom”.

E exemplifica: “Estar numa reunião online com o cliente e dizer: eu agora tenho aqui um portfolio de imóveis e vou fazer uma visita guiada. Partilha a janela e faz uma visita virtual, faz o seu pitch de vendas e apresentação do imóvel. Do outro lado o cliente está a ver. Conversam e resolvem as objeções, as questões que são impossíveis de colocar e de resolver simplesmente enviando links de visitas virtuais ao cliente”.

Este é apenas um exemplo e acredita que “outras coisas vão aparecer a seguir, porque a criatividade vai ser o limite”.  Lembra que “a necessidade aguça o engenho” e que, nos dias que correm,  isso está a ser bastante visível. 

A diferença entre parar e continuar a trabalhar 

Para Pedro Pereira da Silva, a atual situação no setor da Mediação Imobiliária veio mostrar, claramente, a diferença entre dois tipos de pessoas: “Quem nunca se preocupou com as formas de divulgar imóveis ou se preocupava em fazer o mínimo e aqueles que tinham todo o interesse em representar os imóveis da melhor forma, independentemente do custo”.

Neste último grupo estão os que se preocuparam em trabalhar com profissionais na área da imagem ou que fizeram um investimento em formação na área, tirando cursos de fotografia ou vídeo.

“A grande diferença agora é a mais-valia de quem investiu em formação ou trabalha com profissionais”, sublinha, considerando que existe “uma diferença total”. E dá como exemplo o seu próprio caso, já que, além de formador, é proprietário de uma Agência Imobiliária. 

“Desde o primeiro dia que faço fotografia e vídeo como deve ser e é uma diferença total. Ou seja, tenho os meus consultores a trabalhar a partir de casa, mas eles têm todas as armas para poder chegar até à reserva do imóvel”. 

Pode até existir uma visita muito rápida, mas seria só para verificação de alguns pressupostos. Ou seja, mesmo com todas as limitações, é possível fazer um Contrato de Promessa de Compra e Venda (CPCV) e, caso seja possível fazer uma escritura direta, a venda do imóvel pode ser finalizada. 

“Avança-se até ao comprometimento legal entre o comprador e o vendedor e o negócio propriamente dito por parte do consultor finda aqui, porque apesar de muitas vezes acompanharmos o cliente final até à escritura, recebemos a comissão no CPCV”, sublinha. 

Ou seja, a boa utilização da tecnologia permite que os negócios possam avançar, independentemente dos constrangimentos que existem. 

“Estes tempos vão separar o trigo do joio. Quem não está preparado vai ser um pouco posto à margem porque não tem as ferramentas adequadas para conseguir continuar a funcionar”, considera, lembrando que “a maior parte dos clientes que são compradores são pessoas com menos de 50 anos e essas pessoas são todas permeáveis à tecnologia”.

O recurso à tecnologia é inevitável e não apenas devido às limitações impostas para evitar a propagação da Covid-19. Mas porque não há outro caminho: “Quem não está disponível para funcionar assim não vai conseguir funcionar em lado nenhum ou negócio nenhum de aquisição de serviços. Muitas firmas, e não só neste setor, vão ter que se modernizar rapidamente”. 

“Somos um país de serviços e tudo o que é serviço vive de contacto direto com o consumidor. Ora, se esse contacto não for feito em vários tipos de realidades, e a física é uma e bastante limitada, não podemos estar à espera que os clientes nos entrem pela porta”, avisa. 

Uma questão de dedicação  

Mas será essa utilização massiva de ferramentas tecnológicas acessível a todos? Não poderão os Agentes Imobiliários mais velhos sentir mais dificuldades de adaptação? 

E aqui fala a experiência de Pedro Pereira da Silva como formador: “Posso dar o exemplo de um formando que fez todas as minhas formações. Quando o conheci ele não sabia nada de computadores, era uma pessoa mais velha do que eu e com muitas dificuldades ao nível da técnica. Num só dia, numa formação de nível 3 (edição e pós-produção de imagem) dediquei-me a ele mais do que aos consultores mais novos que lá estavam nesse dia. Posso dizer que ele saiu de lá a fazer tudo o que é necessário fazer”.

Na sua opinião, tudo depende muito da “dedicação e da postura profissional”, porque, a este nível, as tecnologias ligadas à fotografia e ao vídeo são acessíveis: “Agora os sistemas informáticos são muito mais simples, os programas são muito mais fáceis de utilizar e de entender, a lógica toda é transversal”, explica.  

“Em mais de cinco mil formandos, sete ou oito por cento fizeram o nível três e não houve um único que não tivesse pleno sucesso na formação e que não saísse a saber aplicar todas as regras e todas as lógicas”, revela.

Uma solução para o momento atual

No contexto atual, em que não existe formação presencial e em que muitos Agentes Imobiliários estão praticamente sem trabalhar, o que fazer para conseguir manter o negócio a funcionar? Como angaria e vender imóveis? 

“Os clientes aceitam tudo o que possamos dizer desde que vejam uma lógica positiva e que agregue valor”, afirma, deixando uma sugestão prática de como lidar com os atuais constrangimentos. 

“Numa primeira fase, pode dizer que, para continuar com o negócio, precisa de conhecer o imóvel. As pessoas podem enviar os documentos por WhatsApp, o que até é mais fácil do que enviar por e-mail. E já que está no WhatsApp, o cliente pode enviar as suas próprias fotografias do imóvel ou um pequeno filme que possa fazer com o seu telemóvel. Não é o ideal, mas é o que vai permitir começar a ter um elo de ligação mais forte”, explica.

A ideia é “estabelecer uma relação de confiança com o cliente”: “Eu vou acreditar nas suas primeiras fotografias e no seu primeiro vídeo para lhe conseguir dar um valor expectável do seu imóvel para a partir daí eu ter condições para o poder angariar. Mas num compromisso de que, assim que possível e necessário, eu possa ir fazer umas fotografias dignas e um vídeo”. 

E esta atitude vai, na sua opinião, fazer uma grande diferença. “O cliente vai perceber as grandes diferenças entre as suas fotografias e vídeo e os de um profissional e vai valorizar o profissional”. 

Por um lado, vai valorizar o esfoço feito pelo Agente Imobiliário e o interesse que demonstrou em dar, ao imóvel, toda a atenção necessária para que possa ser apresentado da melhor forma. 

E vai também perceber que uma boa fotografia faz toda a diferença: “Quando vemos algo palpável como uma fotografia percebemos que ou é bom ou não é”. Sublinha que é através da imagem da casa que o potencial comprador se pode imaginar a viver nela. Ou seja, é naquele primeiro contacto, ainda antes da visita, que o interesse surge e que tudo começa.

A importância das boas fotografias ou vídeos é, por isso, fundamental para um profissional do setor, sobretudo quando as visitas físicas estão proibidas ou limitadas: “Com uma boa imagem as pessoas começam a perceber quem é o profissional de gabarito que têm à frente. A confiança gera-se e as coisas começam a acontecer”.



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